36．「ブルーオーシャン」的求人獲得の方法（９）～窓口の方へ挨拶・商談及び顧客ニーズの再抽出 その２～
もし、「相手（＝応募先企業）のニーズや課題」がいくら調べても判らない、もしくは想像すらできない場合（これはこれで問題ですが・・・）は、どうすればよいでしょうか。ご安心下さい。「面接」の場で尋ねればよいだけの話です。
とかく「面接」という場面では、採用する側が質問をし、求職者側がそれに答える場面が多くなる性質ではありますが、ほとんどの場合、採用する側（つまり面接官）から
「何か弊社もしくは本案件に対してご質問はありませんか？」
と候補者側からの質問を求められるケースがあります。その場面が、実は、求職者側のニーズや課題を探る「最大の」チャンスです。この場面で、
「御社の経営理念は何ですか？」
「御社の今後の方針はどのようなものですか？」
などと、三流の人紹（人材紹介会社の略です）が指南するような低レベルの「質問のための質問」「その場逃れの質問」で時間を無駄にしても良いのですが、
「私の認識では、御社の○○の部分が、競合他社との比較において課題ではと認識していますが、いかがでしょうか」とか
「御社の組織構成の話を伺った際に、中間管理職層が手薄であると認識しましたが、いかがでしょうか？」とか
「平均年齢を伺った際、あるいは社内を見渡すと、比較的若い方々が活躍しておられますが、例えば社員のリテンションに課題があるとかはないでしょうか？」
などど、こちらから話題を振る形で質問されてはいかがでしょうか。
すると、何らかの回答があるでしょうから、それに対して、
「今のお話であれば、私の今までの○○と言った経験、実績（より具体的に簡潔に！）が御社の課題やニーズに、即、活かせると存じます」
とさらに話を展開頂くと、より効果的です。
繰り返しますが、面接の最後の場面で求められる求職者からの質問の時間は、採用側の課題やニーズを直に聞ける最大のチャンスです。なので、それに対する先方からの回答に対して「わかりました」で終わるのではなく、もうワンポイント、「自分自身のセールス」をして頂きたいものです。
もし、ここに至るまでの面接の時間で緊張のあまり上手くアピールができなかったとしても、挽回できるラストチャンスです。（と、「自分で」多くの求人を作ってこられた候補者は主張されていました）
中途採用の「面接」について触れていますが、あくまでも「自分という商品をセールスする新規開拓営業」での商談の場面と同じです。「商談」というものは相手のニーズに合致しないと（当たり前ですが）成立しません。
さらに申しますと、商品に対する代金（つまり人件費というコスト）を上回るリターン（その人が入社した場合に、会社側にもたらされる付加価値）がないと、これもまた「商談は成立しない」というのも言わずもがなです。
今まで取引が長年あって、「まあ社長、すみませんが今月これくらい仕入れてくださいよ～」でお願いできる間柄でしたら別ですが、今回はいわゆる「完全新規開拓営業」になりますから、シビアに見られることだけはご理解頂けるかと存じます。
このように記載すると、さらにハードルが高くなったような感覚になりますが、おそらくハローワーク求人や、○クナビ、○イナビ、あるいは○クルートキャリア、○ODAといった手段を使って、無駄な応募を100件するよりは結果的に、より効率的になるケースが多いのも事実です。
